MLM - Die Chinesische Tropfenfolter (Teil 3)

C - (Der falsche Ton):

Wenn Sie ein Fan von Louis Armstrong sind, dann kennen Sie vielleicht die Strophe: "lt ain't watcha' say, but howcha' say it." (Es kommt nicht darauf an, WAS Sie sagen, sondern WIE Sie es sagen).

Bei einem Telefonseminar führte ich das vorhin beschriebene Zwei-zu-Eins-Telefonat durch. Ein engagierter Neueinsteiger erklärte sich bereit, mit mir gemeinsam zu telefonieren. Er stellte ein hervorragendes Beispiel dar, wie es Ihren neuen Mitarbeitern zuhause ergeht:

Da ihm die nötige Routine fehlte, (die er sich, wie ich ihn einschätze, in der Zwischenzeit erarbeitet hat) hörte man ihm seine Unsicherheit am Telefon an, dementsprechend überreichte er mir mit dem Hörer auch einen "verspannten" Gesprächspartner. (Ich erzähle Ihnen gleich, wie es weiterging)

Um Neueinsteigem das Telefonieren zu erleichtern, empfehlen die meisten Networker ein Telefonskript. Ich denke aus folgendem Grund, daß es eine bessere Lösung gibt:

Vor einiger Zeit wurde festgestellt, wie Kommunikation tatsächlich entsteht:

• 51 % unseres Eindruckes machen wir mit unserer Körpersprache (auch am Telefon!)
• 42 % mit unserer Betonung
• und nur 7% unserer Botschaft werden tatsächlich durch Worte übermittelt.

Das heißt, daß die Worte beim Telefonieren kaum von Bedeutung sind.

Das bedeutet auch, daß die Qualität Ihres Telefonates zu 93% von Ihrer Selbstsicherheit abhängig ist. Denn Ihre Körpersprache und Ihre Tonlage sind das Abbild Ihrer Selbstsicherheit.

Was hieß das im Fall des o. g. Neueinsteigers? In nur wenigen Zwei-zu-Eins-Gesprächen (Stichwort: VORMACHEN) konnte er schon bald die nötige Selbstsicherheit aufbauen, so daß er schnell selbständig erfolgreich telefonieren konnte.

Während ein Telefonskript wahrscheinlich im Regal verstaubt wäre.

Wollen Sie noch wissen, wie ich den negativen Gesprächspartner überzeugt habe?

Gar nicht. Ich habe das Gespräch mit "Sie können sich ja bei Interesse melden" beendet.

Verblüfft? Hätten Sie erwartet, daß ich den alten Verkäufersatz "Beim Nein,des Kunden fängt der Verkauf erst an", anwende und Ihnen allerlei trickreiche Abschlußtechniken zeigen würde?

Dann lassen Sie mich erklären, warum ich Verkaufstechniken für den größten Fehler halte, den man im MLM machen kann:

1. . Auch wenn ein Profi mit langjährigem Verkaufswissen vielleicht manche Situation umbiegen kann - wollen Sie Beratern erst jahrelang beibringen, wie man unwillige Interessenten umstimmt, bis diese neue Mitarbeiter sponsorn können? Sicherlich nicht.
2. Auch wenn Sie es schaffen, solche "Interessenten" doch noch für das Geschäft zu begeistern - beim kleinsten Problem werden Sie diese Menschen immer wieder neu motivieren müssen, weil sie eben nicht von Anfang an überzeugt waren. Wollen Sie das immer wieder tun? Oder wollen Sie besser auf solche Menschen verzichten und stattdessen auf motivierte Menschen setzen, die das Geschäft wirklich betreiben wollen?
3. Wenn Sie versuchen, Ihre derzeit unmotivierten Ansprechpartner "mit der Brechstange" ins Geschäft zu bringen und es Ihnen nicht gelingt, fühlen sich Ihre Ansprechpartner so belästigt, daß Sie sie hinterher nie wieder anrufen können. Schade, denn wie schnell ändert sich die Situation eines Menschen? Entlassung, Lohnkürzung, ein neues Auto, ein zweites Kind - das alles sind Situationen, die Ihren früher desinteressierten Ansprechpartner auf einmal denken lassen: "Vielleicht sollte ich mir doch einmal Gedanken wegen eines Zusatzverdienstes machen?"

Schön, wenn er dabei sofort an Sie denkt, weil Sie ihm damals gesagt haben: "Kein Problem, wenn es jetzt nichts für Dich ist. Ich berichte Dir einfach, wie es so läuft, und wenn es Dich dann interessiert, kannst Du ja immer noch einsteigen."

Dumm für Sie, wenn er sich sagt: "Ich sehe mal nach, was so in den Stellenangeboten zu finden ist." Und Sie ihn 6 Monate später mit einer höheren Nadel als Ihrer eigenen auf der Bühne sehen gesponsort von einem Fremden, weil Sie ihm mit Ihrer Drängelei auf die Nerven gegangen sind.

Was uns zum Titel dieses Berichtes und der Lösung führt - Der Chinesischen Tropfenfolter.

Sie kennen doch die Szene aus Abenteuerfilmen, in denen der Held am Boden gefesselt liegt - mit der Nasenspitze genau unter einem Tropfstein, von dem immer wieder Wasser auf seine Nase tropft bis er schließlich dem Wahnsinn verfallen soll.

Im Film wird der Held ja immer im letzten Moment losgeschnitten. Bei Ihnen nicht: Statt Ihre Gesprächspartner aufzugeben, die kein sofortiges Interesse zeigen, starten Sie Ihre "Tropfenfolter":

Nach Ihrer Erstinformation, aus der Ihr Ansprechpartner nur weiß, daß er die Möglichkeit hat, überdurchschnittlich gut zu verdienen, folgen nun unterschiedliche Nachfaßinformationen:

• Ein Bild von Ihnen, wie Sie vor der versammelten Vertriebsgruppe geehrt werden.
• Eine Kopie von Ihrem ersten ernstzunehmendem Scheck (ein paar hundert Euro reichen meist!).
• Ein Bild von der Incentive-Reise mit Ihrem Unternehmen.
• Ein Foto mit Ihrem neuen Firmenwagen.
• Eine telefonische Gratulation zum Geburtstag, bei der Sie nebenbei erwähnen, wie viel Spaß Ihr Geschäft macht.

- bis Sie, Tropfen um Tropfen, endlich "das Faß zum Überlaufen gebracht haben" und Ihr Ansprechpartner von sich aus fragt: "Übrigens, die Sache mit dem Nebenverdienst, ist das noch aktuell?"

Ihre Vorteile ?

• Sie und Ihre Downlinepartner brauchen sich keine unangenehmen Zurückweisungen anzuhören, denn Sie fragen nur das Interesse Ihrer Bekannten ab, statt ihnen etwas zu "verkaufen".
• Sie brauchen keine umständlichen Tricks einzustudieren, die sich nur schwer in Ihrer Downline duplizieren lassen.
• Ihre Gespräche werden kürzer, dadurch können Sie mit mehr Menschen sprechen und sich auf die wirklich interessierten Partner konzentrieren.

Wenn Sie denken, daß das zulange dauert, dann stelle ich Ihnen 2 Fragen:

1. Wieviele Ehen kennen Sie, die noch am gleichen Tag geschlossen wurden, an dem sich beide Partner kennengelernt haben? (Ich kenne keine einzige)
2. Und wieviele Ehen kennen Sie, in denen sich die Partner vor der Hochzeit erst einmal einige Wochen und Monate vorher beschnuppert haben?

Weswegen sollten also in einem Geschäft, daß von menschlichen Beziehungen lebt, andere Gesetze gelten ?

Ungeduldige Networker, die gerne schneller Geld verdienen wollen, setzen diese uralten menschlichen Gesetze nicht außer Kraft.

Wenn Sie also Ihr Geschäft mit Spaß betreiben wollen, statt sich und Ihre Vertriebspartner von dauernden Zurückweisungen aus der Bahn werfen zu lassen, geben sie Ihrem Geschäft etwas mehr Vorlaufzeit: Filtern Sie durch die Tropfenmethode die positiven Menschen aus, die wirklich mit Ihnen erfolgreich werden wollen, statt "Hunde zum Jagen zu tragen".

Zum Abschluß werden Sie mich wahrscheinlich fragen: ja aber, wann ist es denn genug? Was soll ich denn mit den negativen Menschen machen, die NIE einsteigen wollen?"

Mein Tip: Geben sie diese Adressen am besten an Ihre Mitbewerber weiter. Sollen die doch versuchen, solchen Menschen ihr Geschäft schönzureden, während Sie, ungestört von Ihrer Konkurrenz, eine große Gruppe und ein hohes Einkommen aufbauen.

Okay, der letzte Satz war nur Spaß.

Mit freundlichen Grüßen