Grundbedürfnisse des Kunden

Die für den Verkauf wichtigen Grundbedürfnisse des Kunden.

Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, Kunden kaufen den Nutzen, den sie aus Produkten oder Dienstleistungen haben.

1. Profit:

Gewinnstreben, Spartrieb, Zeit gewinnen und Geld einsparen.

• Wie verdienen Ihre Kunden mit Ihrem Produkt mehr Geld ?
• Wie nutzt Ihr Kunde seine bestehende Investition besser mit Ihrem Produkt ?
• Wer zahlt Ihrem Kunden für die Investition in das Produkt noch etwas dazu ?
• Welche Ausgaben fallen für den Kunden durch das Produkt weg ?
• Wie spart Ihr Kunde mit Ihrem Produkt Zeit und Geld ?
• Wie kann Ihr Kunde sich zeitsparend auf Wichtigeres (oder etwas, das er/sie lieber tut) konzentrieren ?

2. Sicherheit:

Selbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit, Sorgenfreiheit.

• Wie fühlt sich der Kunde sicherer durch Ihr Produkt ?
• Wie verbessert das Produkt die Gesundheit oder Lebensgrundlage des Kunden ?
• Welche Unannehmlichkeiten vermeidet Ihr Kunde durch die Benützung Ihres Produkts, und welche Sorgen muss er sich nicht mehr machen ?
• Wie sichert Ihr Produkt den Fortbestand des Unternehmens oder der Lebenshaltung Ihres Kunden ?

3. Komfort:

Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn.

• Wie steigert das Produkt den Komfort und die Bequemlichkeit, und warum fühlt sich Ihr Kunde wohler ?
• Wie macht es das Leben des Kunden schöner und/oder ästhetischer ?
• Wie verbessert Ihr Produkt die Atmosphäre und/oder das Raumklima ?

4. Ansehen:

Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis, "in" sein, "dabei" sein.

• Wodurch gewinnt Ihr Kunde dank Ihres Produktes an Ansehen und Prestige ?
• Wo ist Ihr Kunde der Erste/der Einzigartige mit Ihrem Produkt ?
• Bei wem erweckt Ihr Kunde Träume und Anerkennung, wenn er das Produkt hat ?
• Welche Referenz (Herr/Frau/Kunde/Zeitschrift/Sendung) empfiehlt Ihr Produkt an Ihren Kunden weiter ?
• Wie sind Ihre Kunden "in" mit Ihrem Produkt ?
• Zu welcher Gruppe möchte Ihr Kunde auch gehören, bei wem wäre er gerne "dabei" ?

5. Freude:

Vergnügen, Grosszügigkeit, Schenkungstrieb, Sympathie, Liebe zur Familie.

• Wie macht Ihr Produkt dem Kunden Spass und steigert seine Lebensfreude und das Vergnügen ?
• Wie kann Ihr Kunde mit Ihrem Produkt sich selbst etwas Gutes tun ?
• Wie kann Ihr Kunde mit Ihrem Produkt anderen etwas Gutes tun und seine Sympathie und Grosszügigkeit zeigen ?
• Wie drückt Ihr Kunde mit dem Produkt seine Liebe zur Familie aus ?

Mit freundlichen Grüßen